4 vasario, 2022

Gvidonas Macius

Yra pasitikėjimas Jūsų verslu - bus ir pardavimai. Ryšio su auditorija kūrimas. Kaip kurti rinkodaros strategiją, kuri gerintų jūsų reputaciją ir stiprintų patikimo verslo įvaizdį?

Kurie reklamos kanalai tinkamiausi kurti patikimui įvaizdžiui?

Vieta, kur žmonės atsipalaidavę, gerai nusiteikę ir ateina lengvai praleisti laiką – SOCIALINIAI TINKLAI.

Jums nereikia iškart pulti parduoti savo pasalugų ar produktų socialiniuose tinkluose, tiesiog pačios socialinės medijos tikslas žmonėms, kurie ten lankosi – yra pramoga, geras laikas, gera informacija. Žinoma socialiniai tinklai teikia reklamos galimybes verslams , o verslai net nepagalvodami puola savo auditoriją su reklama, kuri neatitinka konteksto, dėl kurio atėjo žmonės – gerai praleisti laiko.

Ateidami į socialinę mediją kaip verslas – elkimės pagal kultūrą. Bendraukime pagal kultūrą ir būkime kontekste.

Svarbi reklamos taisyklė - reklama neturi atrodyti kaip reklama

Niekas nemėgsta, kai jam būna parduodama. Visi nori patys priimti sprendimą. Jeigu už Jus nuspresčiau, kad Jums būtina įsigyti mano paslaugą, ar Jums tai patiktų? NE. Šiuolaikinė reklama būtent veikia taip, kad nuspręstų už Jus. Todėl, pagrindinė taisyklė reklamoje – reklama neturi būti panaši į reklamą, tai reiškia, tai neturi turėtų reklamos elementų, išgražintų veidų manipuliuojančių tekstų ir visų kitų standartinių reklamos elementų. BŪKITE KULTŪROS DALIS ir KULTŪRA JUS PAMILS

Kad Jūsų verslas nebūtų traktuojamas tik kaip dirbtinis objektas, kurio tikslas parduoti, derėtų labai atidžiai galvoti ką komunikuojate ir kaip.

Kai ateinate pas žvejį pabendrauti prie eketės, nepradedate nuo klauismo „Ar neieškote naujos meškerės?“

Paklausiate kaip kimba, kokias žuvis pagauna ir kokio dydžio pagavo, kokią meškerę naudoja, kiek laiko žvejoja ar teko žvejoti kitose vietose ir t.t.

Vyksta bendravimas žvejui aktualiomis temomis, prasideda abipusis pokalbis. Pokalbio metu abu pasidalinate savo patirtimi, nuomone, įžvalgomis, pastebėjimais, rekomendacijomis. Jūs pradedate vienas kitu pasitikėti.

Labai panašiu principu verslas turėtų komunikuoti socialinėje erdvėje. BENDRAUTI, DALINTIS, KLAUSTI, PATARTI.

Atsakykite į mitus.

Atsakykite į dažniausius klausimus.

Patarkite ką geriau rinktis ir kodėl.

Pasidalinkite istorijomis apie buvusius klientus ir kaip jiems sekėsi.

Pasidalinkite savo kasdienybe ir kaip jums sekėsi.

Paklauskite auditorijos kaip jai sekasi?

Kartu pasidžiaukite naujienomis, gražiu oru.

Tinkamas turinio formato naudojimas

Kiekvienoje platformoje naudokite idealiai pritaikytą komunikacijos formatą.

Labai svarbu kiekvienoje socialinių tinklų platformoje naudoti tik tam tinkamiausią video ar nuotraukos dydį, kitu atveju Jūsų turinys ženkliai praras susidomėjimą.

Pagrindinis tikslas, kad atitinkamoje turinio vietoje jūsų vizualas užimtų kuo daugiau ploto ekrane.

Kitas svarbus dalykas – proporcija tarp vizualo ir teksto. Instagram platformoje 90 % dėmesio skirkite vizualui, tekstas ten turi mažą susidomėjimą.

Tuo tarpu ilgesni tekstai, istorijos puikiai tinka Facebook platformoje.

Ilgesni tekstai taip pat tiks LinkedIN platformai, tačiau bendravimas turėtų būti profesionalus, atitinkantis LinkedIn kultūrą.

Jeigu norite būti TikTok’e, čia galima kelti tik video formatą iki 59 s.

Šiuo metu tiek Facebook, tiek Instagram turi labai populiarius STORY kanalus, kur galite kelti tiek video, tiek nuotraukas ir jos bus rodomos 24 val., tačiau jūsų auditorijos pasiekiamumas didžiulis.

Nebūtina visko atsiminti, esmė – kai komunikuosite naudokite tinkamą formatą, ir jis kiekvienoje platformoje skiriasi.

Genialiai paprastas vizualas - Genialumas slypi paprastume

Pasiimkite telefoną ir sukurkite nuotrauką, kuri parduos, išvengiant fotografo, videografo ar profesionalaus dizainerio.

Netobulumas žavi ir traukia akį, kai viskas aplink tobula. Mes tiesiog pasiilgom paprastumo. Paprastumas paperka.

Ar pastebite kiek reklamos su IDEALIOMIS nuotraukomis, nupirktomis iš interneto? Kai kuriais atvejais tai yra geras sprendimas, tačiau labai dažnai toks sprendimas sumenkina reklamos galimybes. Facebook yra vieta, kur žmonės bendrauja. Čia yra socialinė erdvė, tad ir komunikacija turi atitikti šią kultūrą. Nebandykite maksimaliai nušlifuoti savo vizualų, nebijokite, kad jie bus netobuli. Netobulumas žavi ir traukia akį, kai viskas aplink tobula. Mes tiesiog pasiilgom paprastumo. Paprastumas paperka. O kaip įvaizdis? Įvaizdį kurkite realiais rezultatais, realiais pasiekimais ir realiais atsiliepimais. Įmonės įvaizdis yra atskira tema, kuriai reikia skirti labai daug dėmesio. Tai labai svarbi tema, tačiau neapsisunkinkite, nes rezultatus galima pasiekti ir per daug nesigilinant į įvaizdį, viskas su laiku, iki kol prieisime įvaizdžio dalį jau būsite pritraukę dešimtis naujų klientų.

Pakankamas auditorijos pasiekiamumas

Be mokamos reklamos ganėtinai sudėtinga auginti savo sekėjų skaičių. Tad norint pagreitinti visus jūsų augimo procesus – reikalinga mokama reklama.

Būtent tą turinį apie kurį kalbame (tinkamas kontekstas, pateikimas ir temos) naudokite kaip reklamos kampanijas, kurios pasieks visus norimus klientus.

Tačiau tai dar ne viskas. Visi, kurie parodys bent menkiausią susidomėjimą, paspaus LIKE, apsilankys puslapyje ar perskaitys ar peržiūrės turinį, turi būti ir toliau persekiojami su jūsų reklamos turiniu. Tai vadinama remarketingu. Jeigu jūsų auditorija parodė susidomėjimą, nuo to momento jūsų turinį auditorija matys dar daugiau ir dar įdomesnio!

Yra tokia paprasta tiesa, kiekvienas produkto ar paslaugos įsigyjimas turi savo terminą. Tarkime naujo būstą klientas nuperka statistiškai per pusę metų, automobilį per mėnesį, telefoną per 2 dienas. Pagal šią informaciją tiek laiko reikėtų nepaleisti savo klientų ir visur jiems “rodytis”.

Svarbiausia, kad antrąją reklamą (turinį) pamatytų tik tie, kurie susipažino su pirmąja.

Savo auditorijos ir tikslinio kliento pažinimas

Žinoma, norint, kad jūsų verslu pasitikėtų, reikia labai kruopščiai pažinti savo klientą ir koks jis yra, kaip jis gyvenima, kokios jo problemos, kokios jam įdomios temos, kokių turi klausimų, abejonių ir baimių.

20% KLIENTŲ GENERUOJA 80 % PELNO

20% klientų taip pat turi savo 20% daugiausia generuojancių. Tai yra 4 % = 64% visų pardavimų. 4 % Jūsų klientų generuoja 64 % Jūsų pelno!

Reikia rasti tuos 4 procentus, kurie neša 64 procentus įmonės pelno. Rasti – tai suprasti, kuo šių 4 procentų dalis kitokia demografiniais, psichologiniais aspektais. Reikai sužinoti viską apie šiuos 4 proc. Ne tik standartinę informaciją kokio jie amžiaus, kur gyvena, ką perka, bet viduje esančią informaciją: aistras, baimes, abejones, svajones ir visus kitus vidinius dalykus. Kuo daugiau informacijos apie juos, tuo tikslingesę ir efektyvesnę reklamą galėsite kurti.

Jūs turite išmokti skaityti jų mintis ir išsiaiškinti, kokia yra jų problemą Nr. 1. Kas jiems neleidžia užmigti naktį? Kokia problema juos verčia daužyti galvą į sieną? Koks klausimas juos erzina taip, kad tiesiog negali negauti į jį atsakymo?

Norint padvigubinti pardavimus, svarbu žinoti šias problemas. Nes kai jau žinote problemą, galite pasiūlyti joms sprendimą. Kai sugebėsite pasiūlyti, kaip išspręsti problemą Nr. 1, tada prasidės pardavimai. Dabar vienintelė problema yra tai, kad nemokate skaityti minčių. Kaip patekti į kliento galvą ir išsiaiškinti su kokia konkrečia problema kovoja jūsų auditorija?

Kodėl taip svarbu išanalizuoti klientus?

Įsivaizduokite, kad turite Jums labai aktualią problemą, kaip pvz imkime – “nežmogiškai” skauda nugarą ir kol kas niekas Jums negalėjo padėti. Staiga pamatote reklamą naršydami Facebook’e, kad yra sprendimas išgydyti nugaros skausmą, kai nepadėjo jokios kitos priemonės, dar pamatote klientų atsiliepimus. Ar spaustumėte ant tokios reklamos?

Žinoma. Nes ji kalba apie Jūsų problemą ir supranta, kad jau išbandėte ne vieną gydymo metodą ir niekas nepadėjo. Dar reklamoje perskaitėte, kaip žmogus jaučiasi psichologiškai su tokiomis problemomis ir Jūs jau skambinate dėl paslaugos užsakymo, tiesa?

TAIP! Nes pardavėjui Jūs rūpite, jis įsigilino į tai, koks Jūs esate ir kokią problemą turite, todėl jis žino ką parduoda ir kokią specifinę problemą nori Jums padėti išspręsti. Tai yra meilė klientui! O Jūs begalo laimingas, kad yra kas supranta ir siūlo tokį sprendimą.

Asmeninis įvaizdžio kūrimas - Jūs įmonės veidas

Ne visi nori ir gali kalbėti prieš kamerą. Tačiau dažniausiai komandoje tikrai atsiras vienas žmogus, kuris tai ne tik galės, bet ir norės daryti. Idealiausia, kad šią pareigą prisiimtų įmonės vadovas.

Mes linkę labiau pasitikėti tikrų žmonių nuomone nei įmonės pavadinimu, štai todėl už mūsų įmonės pavadinimo turėtų stovėti mūsų vardas (labai dažnas ir tinkamas pavyzdys Richard Branson, kompanijos Virgin įkūrėjas). Visi ieškome asmeniškumo.

Todėl Jūs ir Jūsų verslas turi eiti lygiagrečiai su Jūsų asmenybe. Išdrįskime dalintis savo nuomone su savo klientais, tapkime Jiems artimesni. Jūsų verslas turėtų atspindėti tai kas Jūs esate, Jūsų vertybes. Vietoje šabloniškų nuotraukų iš interneto ir gražaus reklaminio teksto Facebooke, naudokite savo nuotraukas iš savo gyvenimo ar darbo ir filmuokite video.

Tikriausiai sutinkate, kad didžiosios dalies reklamos ir įrašų socialiniuose tinkluose nebematote, kadangi jie visi panašūs. Kad būtume matomi, neprivalome būti labai kūrybiški – pakanka būti atviriems, savimi, o svarbiausia nebijoti parodyti save.

Kitas svarbus niuansas – prieš pirkdami žmonės nori bendrauti ne su pardavėju, kuris dėvi prabangų kostiumą, kalba pardavėjo tonu ir naudoja pardavėjo šablonines metodikas. Norisi paprastumo ir žmogiškumo, kad būtu suprantama kalba atsakyta į klausimus bei klientas gautų visą reikiamą informaciją net jei ir kartais reikia pasakyti tiesą – pas konkurentus pigiau ir mažesnės eilės.

Žmonių akimis - žinomumas lygus kompetencijai

Ar tai būtų socialiniai tinklai ar gyvas bendravimas. Kuo dažniau dalyvaukite renginiuose, jeigu yra galimybė kalbėkite juose, kaip srities specialistas, lektorius (mokamai arba ne), darykite LIVE transliacijas socialiniuose tinkluose, webinarus, rašykite savo klientams žinutes, klausimus.

Jūs turėtumėte būti visur, kur tik įmanoma. Būkite visose socialinių tinklų platformose, stenkitės talpinti kuo daugiau su jumis susijusios informacijos video formatu.

Visiems Jums ir taip aišku, tačiau svarbiausia šios pastraipos dalis – persilaužimas. Jeigu įstengtume asmeniškai socialiniuose tinkluose bendrauti su savo auditorija per LIVE transliacijas, webinarus, tuomet pasitikėjimas iš klientų neabejotinas. Jūsų asmeninis viešumas taptu priemone patikimam verslui susikurti. Persilaužkite ir išeikite iš komforto – dėl savęs, dėl pinigų, dėl tikslų.

Jūsų verslo žinutė ir klientų atsiliepimai = sutampa

Nekalbėkime apie tai, kas nėra tiesa, ko negalime padaryti. Viskas, ką siūlome klientams turėtų atsispindėti buvusių ar esamų klientų atsiliepimuose.

Jeigu šiai dienai negalime įgyvendinti kažkokių lūkesčių ar užduočių – nedarykime ir nemeluokime.

Ilgalaikėje perspektyvoje išlieka tie, kurie turi savo reputaciją, kuri susideda iš atvirumo, tiesos ir praktinių žinių. Todėl visada prašykime savo klientų atsiliepimų – tai yra vienas stipriausių marketingo įrankių.

Kad būtų lengviau jiems kalbėti prieš kamerą, būkite ir patys kadre arba kamerą ar telefoną laikykite šalia savo galvos, kad kalbėtojui atsiliepimas būtų kuo panašesnis į bendravimą su jumis, tuomet jiems lengviau kalbėti ir reikšti tikras emocijas. Atsiliepimus stenkitės gauti iškart po suteiktos paslaugos ar išbandyto produkto, kol klientas dar jaučia emocijas.

Jūsų verslo vertybės, misija ir vizija

Dalinkimės savo vizija ir misija su auditorija ir klientais. Mes linkę pasitikėti tais, kurie nepasiduoda ir užtikrintai tiki, ką daro.

Šalia tokių mes norime būti, norime juos palaikyti ir jungtis prie jų. Vizijos laikymąsis suteikia auditorijai pasitikėjimo, kad mes gyvuosime dar ilgą laiką.

Sukurkime trumpą video apie savo viziją, kuris sugebėtų įkvėpti auditoriją ir sužadinti norimas emocijas.

Pristatykime tai ką mes darome, kokiu tikslu ir kaip tai įsivaizduojame po daugelio metų – leiskime auditorijai būti įkvėptiems mūsų vizijos.

Bendruomenės kūrimas aplink savo verslą

Jeigu turime galimybę – kurkime savo veiklos bendruomenę, kuri palaiko jūsų verslą. Klientams, kurie prisijungia prie bendruomenės – Skirkime tik jiems išskirtines nuolaidas, video, sveikinimus.

Leiskime Jiems suprasti jų svarbą verslui ir nuolatos priminti, kad dėka jų esate sėkmingi.

Kuo lojalesni mūsų klientai, tuo Jie drąsiau rekomenduos mus ir padės atsilaikyti prieš heiterius socialiniuose tinkluose ir realiame gyvenime.

Tai bus mūsų sargybiniai, kurie nuoširdžiai tiki mūsų įmone – saugokime juos ir vertinkime, kad esame ne vieni.

Nenutrūkstamas dalinimasis ir vertės suteikimas

Mus nuolat stebi klientai, tačiau daugumai kol kas mūsų paslaugų nereikia. Tačiau, nenustokime kelti naujienų, dalintis informacija, duoti patarimų, kadangi vieną dieną tiems klientams gali prireikti šių paslaugų ir jie iškart prisimins jus.

Reikia kantrybės ir nuoseklumo. Nepagailėkime pasidalinti informacija, kuri verta pinigų, kartais paviešinkime perliukus, kurie yra labai vertingi, leiskime klientams pajusti, kad Jūsų žinios turi svorio.

Pasėkime sėklas klientų galvose ir jas auginkime, kol galiausiai pradėsime su jais dirbti. Niekada negalime žinoti priežasties, kodėl klientai neperka mūsų paslaugų: galbūt jie laukia didesnio biudžeto ar naujos paslaugos įvedimo, kitiems galbūt reikia patirti pardavimų kritimą, kad suvoktų, jog laikas imtis naujų veiksmų, todėl laikykimės savo strategijos ir būkime pasiruošę dirbti su visais.

Pasidalinkite su tais, kam ši informacija gali praversti. Ačiū!

Naujausi įrašai