Giluminis verslo auditorijos pažinimas – Išsami auditorijos analizės metodika

4 vasario, 2022

Gvidonas Macius

Jei norite padvigubinti pardavimus, privalote iš naujo išanalizuoti savo verslo auditoriją. Kokie, kas jūsų tiksliniai klientai? Reikėtų įsigilinti ne tik į demografinį, bet ir į psichologinį paveikslą. Jau girdėta informacija? Neskubėkite... Tai pats svarbiausias žingsnis.

Giluminiškai pažinkite savo kliento gyvenimą

Jūs turite išmokti „skaityti jų mintis” ir išsiaiškinti, kokia yra jų problemą nr. 1 ir visas šalia esančias abejones.

Kas jiems neleidžia užmigti naktį, kai kalba vyksta apie jūsų produktą ar paslaugą? Apie kokią problemą jie pagalvoja nors kartą į dieną ir negali „paleisti”?

Koks klausimas juos erzina taip, kad tiesiog negali negauti į jį atsakymo ir ramiai gyventi kasdienybėje?

Asmeniškai pats skirčiau šiai klientų analizei daugiausia savo laiko, kalbant apie marketingą. Tai tarsi pamatas, nuo kurio viskas priklausys – pasieksim tikslą ar ne.

Idealiausia jeigu galite su klientais pasikalbėti gyvai ir asmeniškai visko paklausti, kol pagaliau matysis aiškios tendencijos tarpusavyje.

Norint padvigubinti pardavimus, svarbu žinoti šias problemas. Nes kai jau žinote problemą, galite pasiūlyti labai tikslų sprendimą. Kai sugebėsite pasiūlyti, kaip išspręsti problemą nr. 1 ir visas su ja turimas abejones, tada prasidės pardavimai. Jeigu jūsų produktas / paslauga šią problemą išspręsti gali ir jūs žinote, kas juos stabdo, po jūsų kojomis visa rinka, jūsų rankose visas potencialas, kadangi galite savo klientus pasiekti pirmieji kalbėdami jų kalba ir jiems svarbiais terminais, tik reikia suprasti kokie jūsų klientai – su kokia žinute juos pasiekti.

Tačiau dabar vienintelė problema yra tai, kad nemokate skaityti minčių.

Kaip patekti į kliento galvą ir išsiaiškinti, su kokia problema kovoja jūsų auditorija? Tai vadinama „GILAUS PAŽINIMO“ strategija ir tai yra tarsi žvilgsnis į tai, kas vyksta jūsų klientų galvose. Tai leidžia jums įsigilinti į savo klientų mintis, kad išsiaiškintumėte kas jiems neduoda ramybės.

Taigi, kaip veikia „GILAUS PAŽINIMO“ metodika?

Viskas, ko jums reikės norint pradėti, yra du ar trys pagrindiniai raktiniai žodžiai arba paieškos frazės, susijusios su jūsų produktais ir žinoma KANTRYBĖS BEI PASIRYŽIMO EITI IKI GALO.

Informacijos rinkimas apie savo auditoriją

ANALIZĖ – pati tingiausia užduotis, dažnai girdima, tačiau blogiausia tai, kad dažniausiai praleidžiama. Ir pats esu praleidęs, nes tai atima laiko ir dažnai nematoma to prasmė – o kam tai?

To reikia, nes rinka pasikeitė ir konkurencijos daugėja kasdien. Svarbu atsirinkti savo vietą rinkoje ir su kokiais klientais jums dirbti palankiausia. Nes tikrai ne su visais.
Kad jūsų reklama būtų pastebėta, reikia patraukti dėmesį, o dėmesį pritraukti galima su tikslinga žinute, kuri rezonuoja su klientu. Žinant kokią žinutę pateikti – žinosite kaip gauti dėmesį.
Kiekviename marketingo žingsnyje svarbu kalbėti auditorijos kalba, o ne savo, su šia metodika tokių klaidų nepadarysite.
Ateityje reikės supažindinti ir kitus komandos narius, partnerius su savo verslu bei auditorija – visa tai jiems labai pagelbės , o Jums sutaupys daug laiko.

Vienas iš mūsų naudojamų auditorijos analizės šablonų, kuriame yra esminė informacija, kurią atrandame apie kiekvieną savo kliento verslą (kiekvienam verslui šiek tiek keičiasi struktūra):

Psichologinis auditorijos paveikslas

Svarbiausias klausimas, kurį turite atsakyti – dėl kokios pagrindinės priežasties jie vis dar nėra jūsų ir jūsų konkurentų klientai? Kodėl vis dar neįsigijo jūsų produkto ar paslaugos? Kas juos stabdo?

Kokie dalykai juos atskiria nuo pirkimo, nuo sprendimo priėmimo? Ko jiems trūksta? Kokia jautri tema juos atitolina nuo pirkimo?

Kokias jie turi abejones ir baimes apie jūsų turimus produktus bei paslaugas? Dėl ko gali abejoti klientai renkantis pirkti pas jus? Gal turėjo skaudžių patirčių iš konkurentų, gal yra sklandančių mitų, apgaulių, dezinformacijos ir panašių dalykų? Žinodami tai, galite labai taikliai pataikyti į savo auditorijos skausmus.

Kokias jų problemas išsprendžia jūsų turimas produktas ar paslauga?

Klientų vertybės – ką jie vertina renkantis turimą jūsų produktą ar paslaugą? Ar jūs turite tai, ką jie vertina?

Kokį požiūrį turi klientai? Kokias frazes, kalbėseną jie vartoja? Kokius posakius turi, kaip mąsto apie vieną ar kitą dalyką bei kokią nuomonę turi apie skirtingas temas. Kaip pavyzdys: koks jų požiūris į pinigus, į apsipirkimą, į šeimą, į pramogas ir t.t.

Techninis / demografinis auditorijos paveikslas

Klientų amžius ir lytis;
Klientų tikslai dirbant su jūsų įmone; kokio rezultato jie tikisi?
Kokiais reklamos kanalais galite juos pasiekti?
Lokacija (kur gyvena klientai prioritetine miestų ar šalių tvarka tvarka);
Kokie veiksniai skatina tapti klientu dabar ir pas jus?; kokie jūsų privalumai?
Priimtinesnis bendravimas per: (telefonas, laiškai…);
Šeimyninis statusas;
Vaikai;
Uždirbamas atlyginimas;
Koks klientų kelias iki jūsų? (nuo pirminio etapo, kai atėjo mintis apie poreikį bei kiekvienas žingsnis kaip tas poreikis bus įgyvendintas, į tai įeina google paieška, youtube, socialiniai tinklai, tv, radijas, forumai ir viskas, kas įeina į procesą)

Atsakingai išnagrinėkite – nuoširdus patarimas. Galite remtis nebūtinai šiomis gairėmis. Svarbiausia kuo geriau pažinti auditorijos problemas, tad užduokite sau tinkamus klausimus ir pirmyn į giluminį pažinimą.

Nerkime giliau

Tyrinėjant savo auditoriją pamažu pradėsite įžvelgti tendencijas, jie visi turi kažką bendro. Šios tendencijos – pačios svarbiausios. Būtent jose slypi pagrindiniai dalykai, kuriuos reikėtų naudoti versle. Svarbiausia atrasti tas bendrąsias problemas ir abejones. Pamatysite pasikartojimus – žinokite, kad tos problemos ir abejonės yra pas daugelį jūsų tikslinės auditorijos.

Yra visas sąrašas ką reikia sužinoti apie klientus, bet kaip gauti visą šią informaciją? Tam yra nemažai priemonių, vienos visai paprastos, kitos reikalaujančios šiek tiek daugiau darbo. Na tai dabar apie jas.

Skambutis arba gyvas pokalbis

Nuliūdot, kad reikės skambinti klientams? Viskas suprantama, tačiau neskubėkite priimti išvadų. Pati geriausia priemonė pasikalbėti su savo klientais gyvai arba telefonu. Pasidomėti kas jie, kodėl perka, kodėl pas jus, kodėl pas kitus, kas jiems svarbu, kas patinka, kas nepatinka ir visus svarbiausius aspektus (atsakyti į kiek įmanoma daugiau punktų pagal viršuje pateiktą sąrašą). Ši informacija pati vertingiausia, kadangi tiesiai iš kliento galvos, bet jeigu skambinti ar bendrauti ne jūsų būdas, nieko tokio!

Google paieškos ir vaizdų analizė

Tuomet ištestuokite svarbiausias paieškos frazes tiesiai į „Google“. Kai įvedate paieškos frazę į „Google“ paieškos juostą, „Google“ pateikia bendrą susijusių paieškų vaizdą, o tai reiškia, kad pamatysite tikslius klausimus, kuriuos jūsų potencialūs klientai užduoda atlikdami internetines paieškas. Gausite tikslų žodžių ir frazių, kurių ieško jūsų klientai, susijusių su jūsų produktu. Šis paiekšų sąrašas suteiks neįkainojamą įžvalgą apie klientų mąstymo procesą ir padės nustatyti tikrąsias problemas, su kuriomis jie vargsta.

Suveskite ir ilgesnes frazes.

Būtinai pasižiūrėkite rekomenduojamas frazes puslapio apačioje.

Ir žinoma pažiūrėkite kokios naujienos susijusios su jūsų suvedamu raktažodžiu. Galbūt tai bus temos, kurios svarnios jūsų klientams.

Apsilankę naujienų portaluose – pasigilinkite į komentarus, ten dažnai atrasite svarbių klientų nepasitenkinimo priežasčių. Panaudokite tai savo reklamai, išsklaidykite visas tas abejones, mitus ir suteikite naudingos informacijos.

Youtube tinklo analizė

Tas pačias frazes patestuokite ir Youtube pieškoje. Pamatysite kokie video yra žiūrimiausi, pagal temas galite sukurti savo video, juos pagerindami, atsakydami geriau, išsamiau.

Google raktinių žodžių analizės priemonė

Jeigu turite susikūrę Google Ads paskyrą, meniu skiltyje atrasite KEYWORDS PLANNER (raktažodžių planuoklė). Pasinaudokite ja ir suvedę konkrečius raktinius žodžius, pagal kuriuos jūsų klientai randa jūsų verslą, pamatysite konkretų paieškų skaičių kiekvieną mėnesį. Taip pat atrasite naujus raktinius žodžius, kurie susiję su jūsų verslu. Geriau pažinsite savo klientus ir konkrečius jų poreikius.

Answerthepublic.com analizės įrankis

Deja, skaityti klientų mintis nėra tiesiogiai įmanoma. Bet Answer The Public yra antras geriausias dalykas. Šis įrankis yra nepaprastai vertingas. Tai viena iš geriausiai saugomų paslapčių pardavimo ir rinkodaros rinkoje ir tai suteiks neįkainojamą įžvalgą apie tai, ką galvoja jūsų klientai. Apsilankę AnswerThePublic.com įvedate raktinį žodį arba paieškos frazę ir įrankis sukuria susijusių paieškų diagramą. Priklausomai nuo jūsų paieškos termino, galite gauti šimtus rezultatų, kurie leidžia tiesiogiai suprasti, ką galvoja jūsų auditorija, išaiškėja klausimai, kuriuos jie užduoda, ir problemos, su kuriomis jie susiduria. Na, bet šis įrankis neturi lietuvių kalbos, bet labai panašią informaciją gausite naudodami kitas kalbas.

Nišiniai jūsų verslo srities forumai

Specifinės rinkos forumų peržiūra taip pat yra puikus būdas patekti į klientų galvas. Pastebite bendras temas jų klausimuose? Gal jūsų klientai vėl ir vėl raunasi plaukus dėl to pačio klausimo? Jei taip, galima daryti prielaidą, kad tai dažna problema, kuri gali radikaliai padidinti pardavimus, jei sugebėsite ją išspręsti , o svarbiausia, jei sugebėsite parodyti jiems, kad suprantate tikslią jų problemą!

Facebook grupės pagal jūsų rinką

Jei yra „Facebook“ grupių ar puslapių, susijusių su jūsų niša, taip pat turėtumėte ištirti kiekvieną grupę ir išsiaiškinti, ką jose žmonės kalba. Žmonės nesusilaiko ir yra linkę atviriau kalbėti socialiniuose tinkluose apie savo problemas ir negalavimus, kuriuos galite panaudoti savo verslo naudai. Ir žinoma kodėl gi nepaklausus grupėje jus dominančio klausimo? Tikrai su mielu noru bus atsakančių.

Amazon ir kitų svetainių atsiliepimai

Skaitydami „Amazon“ panašių produktų apžvalgas galite greitai ir lengvai patekti į savo klientų galvas ir išsiaiškinti, ko jie nori, ko jiems reikia ir kaip galite jiems tai suteikti. Perskaitykite penkių žvaigždučių atsiliepimus, kad pamatytumėte, kas žmonėms patinka, bet dar svarbiau – perskaitykite vienos ir dviejų žvaigždučių atsiliepimus, kad

išsiaiškintumėte, ko žmonėms trūksta. Nes jei sugebėsite pateikti trūkstamą grandį ir išspręsti problemą, kurios neišsprendžia jūsų konkurentai, visą to verslo segmentą galėsite pasiglemžti jūs.

Naudodamiesi „GILAUS PAŽINIMO“ strategija, bandydami išsiaiškinti žmonių užduodamus klausimus, susijusius su jūsų produktais ar paslaugomis, įgysite informaciją, kurios reikia norint išsiaiškinti savo idealaus kliento problemą Nr. 1. Idealu, jei galėsite pakabėti su realiais savo klientais bei paklausti koks buvo lemiamas dalykas, kodėl jie pasirinko pirkti pas jus?

Kai šią informaciją jau turėsite, galėsite sukurti sprendimą ir stebėti, kaip jūsų pardavimai auga dvigubai.

Neapsiribokite šiomis priemonėmis. Kiekviena rinka turi savo vietas, kur galima viską atrasti. Ieškokite! Bendraukite! Tikrai rasite!

Viską susirašykite praktiškai ir turėkite po ranka

Po šios klientų analizės Jūs tikrai kitaip matysite savo auditoriją. Turite žinoti apie juos daugiau nei jie patys. Tad jeigu viską atlikote sąžiningai, sveikinu! Jūs turite pamatus visam savo verslo statymui!

Pasidalinkite su tais, kam ši informacija gali praversti. Ačiū!