Nesuprantu...Marketingas neatneša rezultatų. Kodėl??? Kas kaltas: vadovas, pardavėjas ar marketingistas?

Gvidonas Macius

Kiekvieną mėnesį išleidžiate solidžią pinigų sumą Facebook, Google, SEO, Youtube, Instagram reklamai, tačiau pardavimų vis tiek nėra? Panagrinėkime kokios gali būti priežastys.

7 gegužės, 2022

AUDITORIJA - AR YRA KAS PERKA?

Vienas ir pats svarbiausias kriterijus verslui – geras produktas ar paslauga. Ir jeigu to nėra, joks marketingas nepadės, nebent labai trumpam.

GERAS – tai toks produktas ar paslauga, kurio reikia kažkokiai auditorijai, kuriam yra paklausa. Elementaru. Tenka sulaukti nemažai klausimų: „Kodėl neveikia mano reklama?”, o pažiūrėjus kas parduodama iškart matosi atsakymas – produktas, kuris siūlomas yra PRASTAS. Kartais tam net ir analizės nereikia, jog pamatyti realybę. Svarbiausia – pripažinti tiesą ir faktus. Dažnai nutinka taip, kad mums atrodo, kad produktas ar paslauga labai gera, tačiau paleidus į viešumą suprantama, kad taip atrodė tik mums.

Prieš pradedant leisti reklamą svarbiausias žingsnis – suprasti ar yra auditorija, o tuomet jeigu matome, kad auditorija (perkamoji jėga) yra – kokia ji?

Kaip žinoti ar mano produktui ar paslaugai yra potencialūs klientai (auditorija)?

• Nueikite į Google raktinių žodžių planavimo priemonę. Ją rasite Google Ads paskyroje, meniu skiltyje. Įrašykite savo paslaugos / produkto pagrindinį pavadinimą / frazę / raktažodį ir pažiūrėkite kiek kiekvieną mėnesį ši paslauga ar produktas yra ieškomi.

Jeigu nėra paieškų – pabandykite panašius raktinius žodžius, pagalvokite kaip dar kitaip gali ieškoti jūsų turimo produkto ar paslaugos.

Kaip pavyzdys: jūs parduodate masažuoklius, tačiau tarkime niekas tokios frazės neieško (tik įsivaizduokime, kad taip yra), tuomet galite eiti per prizmę „skauda nugaros apačią”, „strėno skausmas” ir t.t. Būtent šiems raktiniams žodžiams jūsų masažuoklis yra sprendimo būdas, šiuo atveju auditorija nežino kaip spręsti skausmo problemą, todėl pradeda domėtis apie patį skausmą, o ne sprendimo būdą ar priemonę ir ieško kaip jį išgydyti, tuo tarpu Jūs turite užbėgti įvykiams už akių, ir iš anksto žinoti savo auditoriją bei kaip jiems save parodyti.

Jeigu ir šiuo atveju nėra pakankamai (bent 100 paieškų per mėnesį), tuomet tikėtina, kad jūsų produktas ar paslauga yra nereikalingi ir tiesiog neverta nieko daryti.

NEBENT:

Jeigu jūsų produktas ar paslauga visai nauja, kaip pavyzdžiui startuolis, nauja technologija ar kažkas naujo, ko auditorija kol kas neieško ar nežino – teks patestuoti su reklamomis ir pažiūrėti kokia žmonių reakcija. Šioje vietoje puikiai tiks Facebook reklama.

Apie testavimą labai abstrakčiai:

Išleidžiate bent 500 EUR reklamai ir analizuojate kokios buvo reakcijos, ar buvo klausimų ar buvo skambučių ir t.t. Jeigu taip – ŠAUNU, jeigu ne – reikėtų atlikti platesnį rinkos tyrimą ir sužinoti ar tam būtų potenciali auditorija.

Na „tarkime“ įsitikinome, kad auditorija produktui / paslaugai yra – paieškų ar susidomėjimo pakankamai. Todėl dabar reikėtų geriau tikslinę auditoriją pažinti, suprasti pagrindinius jūsų tikslinės auditorijos trigerius / abejones / problemas / skausmus / norus bei žinoma demografinius duomenis. Kad nesikartoti, pridedame straipsnį, kuriame visa tai aptariame: – https://augantisverslas.lt/facebook-reklama/jusu-rinkodaros-auditorijos-analize/

Gerai, gerai, jūsų produktas / paslauga – gera. Geri atsiliepimai ir viskas ČIKI. Eikime toliau.

1 PROBLEMA - KODĖL NEVEIKIA MARKETINGAS. NĖRA PAKANKAMAI SRAUTO.

Gerai, tarkime jūsų 1) paslauga yra gera. 2) Yra auditorija, teikiate kokybišką paslaugą ir šioje vietoje klientai patenkinti. Puiku.

Tuomet užduokite sau klausimą – ar jūsų svetainė sulaukia pakankamai srauto (lankytojų)? Jeigu nebus srauto – nebus pardavimų. Logiška, tiesa?

Srautą generuoja dažniausiai reklamos kampanijos. Tai gali būti Facebook reklama, Google Ads ir t.t. Arba tiesiog organinis srautas (darbas su SEO).

Scenarijus A kodėl nėra pakankamai srauto – Jūsų reklama prasta ir nepatraukia dėmesio: 1) silpnos antraštės, 2) silpnas reklaminis tekstas ir 3) silpna vizualinė dalis (maketas, video, nuotrauka).

Reklamos patrauklumas skaičiuojamas pagal rodiklį CTR (CLICK THROUGH RATE), kuris reiškia koks yra santykis tarp reklamos parodymų ir paspaudimų. (paspaudimai / parodymai).
LIAUDIŠKAI:
Kiek žmonių pamatė ir kiek iš jų paspaudė

Pagal Databox atliktus 2020 metų tyrimus, geras CTR Facebook reklamai yra 2-5%.

Šį rodiklį (CTR) galite matyti savo Facebook Ads manager paskyroje. Jeigu jis mažesnis nei 2%, tuomet jūsų reklama tikėtina bloga (tekstas, antraštė, vizualas).

Plačiau apie stiprios antraštės ir teksto rašymą paskaitykite: https://augantisverslas.lt/facebook-reklama/stirpus-reklamos-tekstas-ir-antraste-kuri-parduoda/

Dar viena priežastis dėl žemo CTR – per mažas biudžetas reklamos kampanijai. Jeigu per dieną skiriate vos 1-2 eurus, tai pakelkite bent iki 5 EUR dienai (vienai reklamos kampanijai) ir leiskite reklamai važiuoti bent savaitę laiko, po to vertinkite koks yra galutinis CTR. Ribotas biudžetas neturi pakankamai laisvės dirbti Facebook algoritmui ir atrasti pigiausius (potencialiausius) pirkėjus.

Nežinote kaip paleisti Facebook reklamą ir pritraukti norimo srauto į savo svetainę? Štai Jums nemokamas PDF gidas:

https://augantisverslas.lt/facebook-reklamos-gidas/

KAIP SPRĘSTI SRAUTO TRŪKUMO PROBLEMĄ?

Jeigu Jūsų biudžetas bent 5 EUR dienai ir žemas CTR, tuomet problema reklamoje.

1-a BLOGOS FACEBOOK / INSTAGRAM REKLAMOS PRIEŽASTIS

Jeigu netinkamai išanalizavote savo auditoriją, tikėtina, kad nepasiekiate savo tikslinio kliento. Turėdami produktą ar paslaugą turite labai aiškiai žinoti – kas pirkėjas. Kaip su juo bendrauti, kokios jo abejonės apie jūsų paslaugą ar produktą, kokios jo vertybės, kas jam svarbiausia renkantis jūsų produktą.

Taip pat labai svarbu sužinoti ir kitus kriterijus kaip lytis, amžius, miestas / šalis, pomėgiai, kuriuos galima pažymėti reklamoje.

Taigi pirmas žingsnis – turite parodyti reklamą tiems, kam ji yra aktuali.

2-a BLOGOS FACEBOOK / INSTAGRAM REKLAMOS PRIEŽASTIS

Išnagrinėdami savo tikslinę auditoriją, galite pereiti prie tikslingos antraštės ir teksto rašymo reklamoje. Tai yra vieta, kuri arba pagriebia auditorijos dėmesį arba ne. Todėl antraštė ir tekstas turi būti JIEMS SVARBŪS. Tačiau jūsų tikslas ne kuo daugiau auditorijos, tačiau kuo daugiau tikslinės auditorijos, kuri gali kažką iš jūsų pirkti. Todėl, kad nepritrauktumėte nereikalingo srauto į savo svetainę, turite taikytis tik į savo tikslinius klientus. O tą padaryti galite parinkdami antraštę ir reklaminį tekstą labai specifiškai taikant į auditorijos problemą. Visiems kitiems ši problema gali atrodyti nesvarbi, tačiau jūsų auditorijai tai turi būti aktualu.

Pavyzdžiui: “Kaip investuoti į akcijas ir gauti 12% metinių palūkanų skiriant vos 1 val. per mėnesį„

arba

„3 naujausios Facebook reklamos strategijos el. parduotuvėms“

arba

„Marketingo strategija, kurią naudoja TOP3 nekilnojamojo turto brokeriai Vilniuje“

Kiekviena iš šių antraščių nusitaiko į labai specifinę auditoriją, tiesa?

Visiems kitiems reklama bus neįdomi, tačiau jūsų tiksliniui klientui – LABAI VERTINGA IR nepaspausti ant reklamos būtų tarsi kažko praradimas.

Taigi antraštė tokia, o reklaminis tekstas gali būti arba labai trumpas ir tikslingas, išplečiantis antraštę arba ilgas tekstas, kuris kalba apie auditorijos esminius „skausmus”, „abejones”, „norus”. Ilgam tekstui puikiai veikia asmeninės istorijos.

Kadangi yra tiek daug skirtingų efektyvių tekstų variacijų, kad bandyti viską sudėti į stalčiukus būtų neprotinga ir tiesiog apribotų galimybes.

3-a BLOGOS FACEBOOK / INSTAGRAM REKLAMOS PRIEŽASTIS

Jeigu tekstai geri, auditorija pasirinkta logiškai, o reklama vis tiek neveikia – o kaip su vizualu?

Pirmas įspūdis Facebook reklamoje vizualinė dalis. Kaip ir su tekstu, čia svarbu atkreipti dėmesį ne į kuo daugiau žmonių, bet į savo tikslinę auditoriją. Jūs norite, kad matytų tik tie, kuriems jūsų paslauga / produktas yra aktualūs.

Todėl su vizualu taip pat – reikia, kad jis iškart parodytų jūsų tikslinės auditorijos esminę problemą / norą (žmogų su skaudančia nugara – parduodantiems masažuoklius). Tai gali būti video, maketas ar tiesiog paprasta nuotrauka. Nėra taisyklių kas geriau veiks, kartais veikia ne aukštos kokybės video ar foto, o pakanka paprasto selfie ar nuotraukos. Šioje vietoje dėl vizualo tipo reikia eksperimentuoti ir žiūrėti ties kuriuo vizualu geriausi reultatai (paspaudimo kaina, CTR).

4-a BLOGOS FACEBOOK / INSTAGRAM REKLAMOS PRIEŽASTIS

Na ir turime paminėti ir dar vieną priežastį. Gali būti ir taip, kad Facebook / Instagram reklama jūsų verslui tiesiog yra netinkama. Galbūt ten nėra jūsų klientų arba jų per mažai, kad apsimokėtų reklamuotis. Būna ir taip. Dažniau tai pasitaiko arba labai brangių prekių / produktų rinkose arba verslas-verslui auditorijose. Tokiu atveju verta išbandyti kitus reklamos kanalus: LinkedIn, TikTok (jeigu taikote į jaunimą), Youtube…

PASTABA:

Reikia atkreipti dėmesį ir į jūsų verslo sferą. Jeigu jūsų klientai įmonės – normalu, kad jūsų CTR bus ženkliai mažesnis, kadangi auditorija maža, tas pats ir su B2C auditorija, jeigu niša labai siaura CTR gali būti mažesnis nei 2% vidurkis. 2% galioja standartiniams verslams. Jeigu Jūsų auditorija maža, tuomet į CTR kreipkite tik tiek, kad sulygintumėte savo skirtingas reklamas tarpusavyje ir matytumėte, kur aukštesnis CTR. Taigi problema vis tiek gali būti SRAUTO TRŪKUMAS, tačiau mažiau dėmesio skirkite CTR rodikliui, daugiau reklamos gerinimui.

O JEIGU TAI GOOGLE REKLAMA, KUR ČIA GALI BŪTI NEVEIKIMO PRIEŽASTYS?

1 PRIEŽASTIS

Jeigu tai banerinė, Gmail ar Youtube reklama, tuomet ir čia labai svarbu pataikyti į auditoriją kiek įmanoma tiksliau pagal išanalizuotą auditorijos paveikslą. Jeigu reklama rodoma netikslingiems žmonėms – normalu, kad niekas nespaudžia ant reklamos.

Taip pat ir pati reklaminė žinutė (tekstas ir vizualas) privalo būti tikslinga ir nukreipta į tikslinį klientą su žinute, kuri jam aktuali ir atspindi jų problemą ar norą. Čia galioja tos pačios taisyklės kaip ir su Facebook reklama.

Tačiau jeigu tai Google paieškos (senas pav. Google AdWords) reklama, čia visas dėmesys krypsta į atrinktus raktažodžius / frazes.

Ar visos frazės yra tikslinės? Gal pasirinkote raktažodžius, kurie pritraukia netikslinius klientus…

Ar nėra frazių, kurių neįtraukėte? O gal neįtraukėte daug naudingų raktažodžių, peržiūrėkite visus per Google raktažodžių planavimo įrankį Google Ads paskyroje.

2 PRIEŽASTIS

Kai didelė konkurencija itin daug įtakos turi pirmosios pozicijos, o poziciją lemia Jūsų reklamos kokybės balas, kurį reikia stengtis išlaikyti bent 8 ir daugiau, tuomet jūsų reklama bus ne top 3, bet top 1 ir pigesnė nei įprastai.

Google kokybės balas priklauso nuo šių kriterijų:

• Panašumas tarp ieškomo klientų raktažodžio ir jūsų kampanijoje įtrauktų raktažodžių;

• Kuo aukštesnis CTR (click-through-rate), tuo aukštesnis balas (parodymų ir paspaudimų santykis);

• Kuo puslapis / svetainė tiksliau atspindi ieškomus raktažodžius, tuo balas aukštesnis;

• Paskyros ir puslapio praeitis (ar viskas buvo saugu ir patikima);

• Kiek reklamos tekstai (antraštės, aprašymai, call-out, site-link) panašūs į ieškomą raktažodį;

Kuo aukštesnis Google reklamos kokybės balas, tuo reklama bus aukštesnėse pozicijose ir mažiau kainuos, o tai leis pritraukti daugiau srauto.

3 PRIEŽASTIS

Didžiausia klaida, kuri daroma ir kuri suvalgo didžiausius kaštus – nestebėjimas su kokiais raktažodžiais atrandama jūsų reklama. Dažnai Google algoritmas įtraukia paieškas, kurios neatitinka įmonės turimų prekių / paslaugų, tuomet tai yra visiškai netikslingi klientai. Todėl reikia nuolat stebėti savo reklamos atrandamas frazes ir jas išimti (peržiūrėkite SEARCH TERMS), kad nebūtų su jomis atrandamos jūsų reklamos kampanijos ir nebūtų švaistomas biudžetas tų žmonių, kurie ieško visai ko kito. Galite pritraukti netikslinius klientus, tačiau jie netaps jūsų klientais. Šiuo atveju srauto pritraukiate daugiau, tačiau srauto kiekis, o ne kokybė šiuo atveju tik kenkia jūsų verslui.

4 PRIEŽASTIS

Būna, kad įtraukiami labai platūs raktažodžiai ir paliekama labai daug erdvės Google algoritmui. Kiekvienai Google reklamos grupei priskirkite tik vieną, labai tikslingą raktažodį, tuomet, Jūsų reklama bus būtent su ta fraze, kurios ieško potencialus klientas. Ir tokiu atveju Jūsų reklama bus aukščiau Jūsų konkurentų bei pigesnė, nes bus keliamas Google kokybės balas (tiksli raktažodžio grupė ir kliento užklausa Google paieškai).

Visada yra pagrindiniai raktažodžiai, į kuriuos verta koncentruotis, nepaliekant Google sistemai vietos improvizacijai. Galima parinkti tik labai konkrečius raktažodžius, kad Jūsų reklama būtų rodoma tik tada, kai įvedama konkreti potencialaus kliento frazė. Tuomet Jūs pritrauksite daug kokybiškesnius klientus, o ne tik tuos, kurie gaišina laiką ar švaisto biudžetą.

5 PRIEŽASTIS

Ir žinoma, jeigu skiriate vos kelis eurus į dieną ir tikitės aukštų rezultatų – naivu. Skirkite bent 5 EUR dienai, kad sulauktumėte pakankamo kiekio lankytojų ir turėtumėte vietos analizei, suprastumėte klaidas, matytumėte lankytojų veiksmus.

REZUMUOJAME

Pirminė problema kodėl neveikia marketingas: į svetainę neatvedate pakankamai lankytojų ir to priežastis PER SILPNA REKLAMA ARBA PER MAŽAS REKLAMOS BIUDŽETAS.

Daugiau apie Google reklamą

2 PROBLEMA - KODĖL NEVEIKIA MARKETINGAS. MAŽAS Svetainės konversijų rodiklis (conversion rate)

Tarkime Jūsų produktas / paslauga PUIKŪS.

Ir tarkime Jūsų CTR yra pakankamai aukštas (2 ir daugiau %). Tuomet galime teigti, kad reklama leidžiama gerai.

Ir tarkime į Jūsų svetainę ateina bent keli šimtai unikalių lankytojų. (Nes jeigu CTR geras, bet srauto pritraukiate mažai – tada vėlgi, mažai srauto – mažai pardavimų). Čia jau tuomet reikia skirti daugiau reklamos biudžeto.

Tai su srautu viskas gerai, su CTR viskas gerai, kas toliau? Toliau turime žiūrėti kaip konvertuoja mūsų atvestas srautas ir žiūrime:

a) El. parduotuvės konversijų rodiklis

a) Jeigu tai el. parduotuvė – vidutiniškai turėtų būti bent 2% konversija, kas reikštų, kad turint 100 atvestų klientų per mėnesį bent 2 iš jų turi pirkti. Tai yra vidutinis konvertavimas. Jeigu mažiau nei 2% – Jūsų puslapis / pasiūlymas / produktas tikėtina yra per silpni.

Turite gerinti savo produkto pardavimų puslapį: aprašymai, privalumai, garantijos, bonusai, paskatinimai, ribojimai ir daug kitų dalykų, kurie augina konvertavimo rodiklį.

ARBA jūsų produktas visgi pasirodo yra nepatrauklus auditorijai, tačiau pirmiausia reikėtų pagerinti savo puslapio konvertavimą įtraukus visus svarbiausius aspektus, kurie padeda parduoti / konvertuoti. O tada, jeigu vis tiek pardavimai neauga – laikas pagalvoti apie pačia straipsnio pradžią – AR PRODUKTAS / PASLAUGA GERA?

Štai papildomas straipsnis kaip padidinti internetinės parduotuvės konversijų rodiklį: https://augantisverslas.lt/svetainiu-kurimas/kaip-padidinti-internetines-parduotuves-konversiju-rodikli-be-papildomu-islaidu/

b) Paslaugų sferos konversijų rodiklis

b) Jeigu tai paslauga, tuomet turite žiūrėti užklausų konversijos rodiklį: koks santykis tarp srauto ir kiek iš jų užpildo užklausą. Vidurkis yra apie 2,4%. Atėjo 100 lankytojų, bent 2,4% užpildė užklausą. Taigi jeigu neturite tokių skaičių – reikia gerinti užklausos puslapį: duoti bonusus už užklausos palikimą, duoti garantijas, pašalinti visas abejones, duoti ribotą pasiūlymą ir t.t.

Paslaugų sektoriuje ypatingai gerai veikia ši mūsų naudojama strategija: https://augantisverslas.lt/pdf-knyga/

Tai strategija, kai mainais už jų klientų kontaktus duodame kažką labai jiems vertingo. Tuomet konversijų rodiklis gali siekti ir 30%. Perskaitę šį PDF sužinosite kaip pritaikyti šią strategiją ir savo veiklai.

Bet gerai, tarkime konversijų rodiklis ir el. parduotuvės atveju ir paslaugų atveju yra pakankamai geras, tačiau vis tiek nėra pardavimų, ką daryti tuomet?

El. parduotuvės atveju. Jeigu čia konversija gera, tuomet nėra galimybių, kad marketingas neveikia. Jeigu visi etapai, kuriuos aptarėme (reklama, srautas, konversija) yra pakankamai geri, Jums belieka tik gerinti kiekvieną iš šių rodiklių, kad reklama pigtų, o CTR ir konversijos augtų.

Tačiau su paslaugų sfera yra daugiau darbo. Užklausų konversijos rodiklis geras, tačiau pardavimų nėra? 2 variantai:

Jeigu klientas paliko užklausą, tuomet jam įdomu KAINA ir SĄLYGOS. Šioje vietoje marketingas atliko savo darbą – atvedė iki etapo, kai užklausa palikta. Papildomai ką galimą padaryti – kol klientas galvoja, skaičiuojasi, lyginasi kainas, galima sustiprinti savo įvaizdį, reputaciją ir gauti dar daugiau patikimumo. Kadangi jo el. paštas jūsų duomenų bazėje – nusiųskite dar daugiau nemokamos vertės, kuri jam padės geriau suprasti jūsų paslaugą, taip pat galite paštu nusiųsti klientų atsiliepimus ar savo portfolio. Taip pat paleiskite remarketingo reklamos kampanijas per visus įmanomus kanalus ir rodykite papildomą reklamą, kuri apie jus primins, primins jūsų privalumus, jūsų kokybę, jūsų bonusus, dovanas, garantijas ir t.t. Kadangi jūs būsite visur, jam bus lengviau priimti sprendimą pirkti iš jūsų.
Turite gerinti pardaviminius procesus. Čia jau kaltas nebe marketingas. Todėl tokiu atveju marketingas veikia, o neveikia jūsų pardavimas, jūsų kainos netinkamos, jūsų bendravimas netinkamas, jūsų pardavimų sistema netinkama. REIKIA GILINTI PARDAVIMO ĮGŪDŽIUS.

REZUMUOJAME

Antrinė problema kodėl neveikia marketingas: per maža svetainės konversija, ko priežastis PER SILPNAS PARDAVIMŲ PUSLAPIS BEI PASIŪLYMAS (vertė).

Tai yra pagrindinės priežastys kodėl neveikia Jūsų marketingas. Žinote ir kitas svarbias priežastis? Pasidalinkite, aptarsime ir jas, galbūt rasime sprendimo būdus 🙂

Pasidalinkite su tais, kam ši informacija gali praversti. Ačiū!

Naujausi įrašai