Pati didžiausia rinkodaros ir marketingo klaida
Gvidonas Macius
Didžiausia rinkdodaros klaida, kuri nuolatos kartojasi
Didžiausia rinkodaros problema šiandien yra tai, kad didžioji dauguma verslų yra visiškai susitelkę į savo „žiūrėkit kokie mes faini”. Visa jų rinkodara yra: „Pažvelkite į mus!“ arba „Pirkite! Pirkite! Pirkite! Nors teoriškai tai skamba logiškai – „parodykite savo klientams, kokie esate šaunūs, ir įtikinkite juos pirkti” – praktiškai tai neveikia.Idealiausia jeigu galite su klientais pasikalbėti gyvai ir asmeniškai visko paklausti, kol pagaliau matysis aiškios tendencijos tarpusavyje.
KODĖL? Nes yra didžiulė konkurencija. Kai visi daro tą patį, niekas neatrodo geresnis, patikimesnis. Tiek daug pasiūlos ir visi sako, kad jų prekė ar paslauga geriausia, klientui tai tampa įtartina, tiesa?
Šis skyrius apie VERTINGO TURINIO VIENETO KŪRIMĄ. Trumpai perbėgsime svarbiausius aspektus. Tačiau prieš tai turime pakeisti požiūrį į senąjį marketingo modelį – kalbėti tik apie save ir savo fainumą.
Nustokite reklamoje kalbėti tik apie save
Faktas yra tas, kad šiai dienai klientams iš tikro nerūpi. Nepaskatinsite savo idealių klientų pirkti iš jūsų:
a) kalbėdami ir išaukštindami savo verslą ar
b) nurodinėjant jiems pirkti. Kai tokia konkurencija, tai tiesiog tampa triukšmu, bet ne nauda.
Norint paskatinti juos pirkti reikia parodyti, kad galite jiems padėti. Ir kaip tai padaryti? Iš tikrųjų jiems padedant.
Tai gali atrodyti akivaizdu, tačiau tiesa yra ta, kad niekas to nedaro. Taigi, laikydamiesi šio požiūrio ir iš tikrųjų padedant savo klientams, užuot kišant jiems siūlymus pirkti, išsiskirkite iš konkurentų, pozicionuokite kaip verslas, kuris suteikia vertę, ir taip padvigubinkite savo pardavimus.
Verte pagrįstos rinkodaros koncepcija nėra nauja; tai yra viena iš labiausiai išbandytų rinkodaros strategijų istorijoje.
Pažvelkime į Louis Engel. 1946 m. Engel parašė viso puslapio mokomąjį skelbimą butikų investicinei firmai, kurioje dirbo. Jo viršininkai atsargiai žiūrėjo į naują reklamos koncepciją, tačiau jie nusprendė tai pabandyti. Skelbimas buvo paskelbtas „New York Times“, paskatino 3 milijonus klientų investuoti į firmą ir pavertė tą butikų investicinę įmonę į vieną didžiausių Volstrito milžinų: „Merrill Lynch“.
Vėlesniais metais įmonės ir agentūros pritaikė šią naują reklamos formą, naudodamos verte pagrįstą rinkodarą, siekdamos milijardų dolerių pajamų sau ir savo klientams. Bet dėl kažkokių priežasčių vertės suteikimo rinkodaros idėja pastaraisiais metais buvo pamiršta ir nebenaudojama.
Praktiškai niekas nebesinaudoja šia strategija. Štai kodėl JŪS turite tai padaryti; taip negirdėta iš tikrųjų padėti savo klientams, o ne siekti pardavimo. Vertės pagrįstos rinkodaros raktas? Tai duoti prieš prašant.
Kai verslas duoda neprašius, iškart dingsta įtampa, kad „man bus parduodama“. Tuomet klientas atsipalaiduoja, gali ramiai reaguoti ir priimti jus kaip DRAUGĄ, arba verslą, kuriam iš tikrųjų rūpite.
Siūloma vertė jūsų klientams, neprašant už tai mainų. Taigi, užuot klausę „Kaip aš galiu parduoti šį produktą?“, klauskite „Kaip aš galiu suteikti daugiau vertės savo klientams?“ Geriausias būdas tai padaryti yra Lead Magnet’ai (kliento kontaktų gavimas mainais už jiems vertingą dalyką arba lietuviškai KONTAKTŲ GAVIMO MAGNETAS).
Lead Magnet’ai būna įvairūs – PDF knygos (toks, kokį skaitote dabar), straipsniai, vaizdo įrašai, gidai, vebinarai, brošiūros, eksperimentai, tačiau kiekvieno Magneto tikslas yra tas pats. Jūs siūlote savo klientams didžiulę vertę (paprastai tai yra sprendimas jų turimai problemai), neprašydami jų už tai ką nors nusipirkti. Tai ko prašote mainais už visą jūsų pateiktą vertę, yra tik jų el. pašto adresas.
Parodydami auditorijai, jog esate pasiruošę padėti jiems – nesvarbu, ar jie perka ar ne – jūs iš tikrųjų ruošiate juos tapti jūsų klientais. Žmonės yra 10 kartų labiau linkę pirkti, kai jaučia, kad mokosi, užuot jausdami, kad jiems stengiamasi parduoti. Taigi mokymas ir savo vertės siūlymas Lead Magnet pavidalu yra geriausias būdas reklamuotis jei norite padvigubinti pardavimus.
Tačiau raktas į šios strategijos panaudojimą yra TIKRA vertė. Lead Magnet’as gali būti nemokamas, tačiau jūsų skelbiama informacija turi būti vertinga ir iš tikrųjų parodyti jūsų galimybes. Iš esmės galite galvoti, kad šis LEAD MAGNET būtų perkamas ir už pinigų sumą, tačiau šiuo atveju tai duodate nemokamai, tad būkite tikri, kad įdėjote pakankamai pastangų jį sukurti.
Pasidalinkite su tais, kam ši informacija gali praversti. Ačiū!
Naujausi įrašai
- Instagram reklamos klaida
- PER DIDELĖS NUOLAIDOS PREKĖMS IR PASLAUGOMS – REPUTACIJOS MIRTIS
- 3 patikrintos Facebook reklamos teksto formulės
- 10 svarbiausių Key Performance Indicator (KPI) matavimo vienetų Google reklamai
- 10 pagrindinių Facebook reklamos Key Performance Indicator (KPI) matavimo vienetų
